martes, 20 de abril de 2010

LOS ASESORES


Llegaron puntuales y llenos de energía positiva y en unos minutos analizaron el entorno con ojo experto, tomando referencias y planeando los cambios que sistemáticamente aplicaban en sus visitas como asesores.
Apenas se terminaron los saludos, ellos, ya se habían hecho cargo de la situación y miraban con cierta indolencia al pobre quiosquero que se sentía un poco intimidado. Su persistente sentimiento de inferioridad, adquirido a base de años de tratar con distribuidores y editores, le arrastraba a un estado de apocamiento frente a aquellos dandis de la estrategia empresarial. Por otro lado esperaba que sus consejos le ayudaran a encontrar alguna vía segura que le permitiese continuar con su negocio.
Escuchar el historial de los dos expertos, sin duda, fue un alivio, eran unos auténticos cracks, Profesionales como la copa de un pino que aprovechaban sus conocimientos de márqueting internacional, dirección de multinacionales, creación publicitaria y gurús de la motivación para poner orden en las vidas de pequeños empresarios que se ahogaban en un vaso de agua.

Yo, en mi estado pétreo, me mantenía arropado por las sombras, atento a lo que decían por si mi amigo se veía demasiado acosado por las preguntas que los asesores le hacían. Si se pasaban de listos los sacaría del quiosco a patadas.

El acuerdo consistía en diez horas de estudio, en sesiones personalizadas, tiempo en que se creía que los expertos detectarían los puntos débiles del negocio aportando ideas y soluciones viables a los congojos que nos agobiaban.

Los tipos impresionaban. Tenían las ideas claras y seguían pautas flexibles que adaptaban al negocio que visitaban. Con ojo clínico diagnosticaban y tomaban decisiones apuntándolas en sus cuadernos para luego volcar sus impresiones en un informe final. Por un momento pensé que eran cyborgs programados y que sus sentidos estaban rerpletos de sensores eléctricos que les hacían ver más, oír más, oler más y por lo tanto procesar mejor la información que el resto de los humanos.

Pero no eran robots, como me demostró el librero.

Llevábamos apenas media hora con los primeros escarceos de toma de contacto y llegaba el tiempo de empezar a trabajar profundizando en los entresijos de nuestro negocio. Los asesores seguían con su preguntas, por el momento no demasiado comprometidas y parecían más interesados en hacer un retrato robot de la personalidad de mi amigo que en zambullirse en el pozo de los fantasmas que le perturbaban.
Entonces, escuché como les hacía la pregunta clave. Tímido y agachando la cabeza, el quiosquero preguntó.

 ¿Saben como funciona este mundillo de la distribución de prensa?

En el mismo momento que las palabras surgieron de su laringe supo que había acertado en la línea de flotación y los “portentos” se tambalearon. ¡Estaban poniendo en duda su capacidad de resolución!, ¡Ellos!, que habían dirigido multinacionales, tenían que soportar a gañanes como aquel que les ponía en entredicho. ¡Todo el mundo sabe como funciona el mundo de la prensa!, ¡Es muy sencillo!, además, el quiosquero nunca pierde, lo que no vende, lo devuelve, es un negocio redondo. Seguro que si a este tío no le funciona es porque es un inútil.

Aún así, eran profesionales y continuaron escuchando como era el día a día en un quiosco de prensa.

En la segunda visita se enfrascaron en los balances del año anterior para determinar si la actividad era rentable y detectar donde estaban los fallos de gestión y erradicar malos vicios que se adquirían con los años. Para ello, se les explicó cual era el sistema que los editores habían confeccionado para dar salida a sus productos. El resumen era escueto y no había mucho más donde rascar.
El editor, edita. El distribuidor, distribuye, y el quiosquero asume.

En sus plantillas de trabajo no aparecía aquel sistema empresarial. Rebuscaban en sus notas volviendo una y otra vez a revisar los pasos que cualquier técnico de comercio aplicaría en condiciones, digamos, normales, y cuanto más buscaban similitudes iban perdiendo energía en sus argumentos a cerca de negociaciones de pagos con los distribuidores, control de stocks y gestión de inmovilizado. Tampoco encontraron referencias a las que agarrarse cuando abordaron el tema de previsión de gastos, ni en la gestión de espacios en la exposición del producto, ni siquiera en la nula capacidad del vendedor en dar valor al producto que comercializaba, ya que trabajaba con una comisión pactada en unos casos y completamente aleatoria en otros.
Cuando conocieron los pírricos porcentajes de beneficios que reportaban los distintos productos que teníamos expuestos en el local, muchos en contra de nuestra voluntad, se miraron compasivos al tiempo que abrumados.
Y así terminó la segunda visita.

Quince días más tarde, volvieron a visitarnos y tras sus amables sonrisas escondían el rictus del fracaso. El sistema editorial también había podido con ellos, con todos sus Masteres Universitarios, con todos sus años de experiencia trabajando al más alto nivel se limitaron a dar una par de recomendaciones vacías de convicción y nos entregaron el informe final con las conclusiones del estudio.
Y, después, se marcharon cabizbajos lamentando no haber sido la ayuda que se esperaba.

Ya, a solas, abrimos la carpeta donde los asesores redactaron sus recomendaciones y, (confieso que sin ninguna sorpresa) leímos.

-AGUANTA COMO PUEDAS.

Muchas gracias, en ello estamos.